01、超千万商家乐开了花

11月21日晚，拼多多发布的第三季度财报显示，公司营收994亿元，净利润274.6亿元。虽然业绩低于外界的预期，增速也有所放缓，但却在拼多多的预料之中。

拼多多联席CEO陈磊曾在第二季度的财报会上表示，从第三季度开始，拼多多利润将逐渐呈下降趋势。从长远来看，公司盈利能力下降不可避免。

这背后，是拼多多管理层达成的共识：自第三季度开始，公司用“真金白银”，先后推出“百亿减免”“电商西进”，以及“新质商家扶持计划”等多项举措。

牺牲短期利益，是为了长期发展：帮助平台及产业建设实现更长远的回报。重磅政策推行的这几个月以来，拼多多上的超千万商家们乐开了花。

商家过得好不好、赚钱多不多，某种程度上是平台经济活力的“晴雨表”。今年第三季度，在拼多多的帮助下，平台上的超千万商家都实现了降本增效。比如陕西的农货商家王峰，他通过技术服务费可退权益，享受到了拼多多给予的利好。

技术服务费可退权益，源于拼多多推出的“百亿减免”。该项新政针对用户退款的订单，按比例退回0.6%的基础技术服务费，随后平台又将先用后付订单的技术服务费降至6折。

以一款月销达到2万的水杯计算，单件价格为19.9元，一个月的技术服务费在2388元到3980元之间，退款订单退回技术服务费、先付后用的技术服务费率降低近半，销量越高，退回金额就越大。

王峰所在店铺售卖的冬枣，先用后付的订单每月占比接近5成。如果按6折收费，仅此一项，王峰每个月就能节省上万元。河南开封的一位鸡肉制品商家，平均每天能退还1000多元，截至9月末，这位商家合计已退还30000元。

安徽的花草茶商家王杰，并不局限于眼前的降本增效，他以年为单位给自己算了一笔账。“平均每天的红包有1000多元，按正常投放来算，一年将退还的红包金额近40万元。”在拼多多上，王杰的年销售额为4000多万元。仅推广费返还一项新政实施后，其净利润就增加了1%。

这其中还不包括入驻环节所带来的降本增效。9月5日起，拼多多商家店铺的基础保证金，从1000元下调到500元。新入驻的个人店铺、企业店铺初始化保证金，也下调至500元。对不少小商家来说，这无疑是天大的好消息。

李枫在拼多多上开了8家店，在政策刚刚实行后，他就收到了平台退回来的4000元保证金。在李枫看来，保证金下降一半，减轻了他的现金流压力。用相同的保证金费用，他可以在拼多多上再开一些店铺。

物流成本的降低，也让商家们乐开了花。众所周知，我国偏远地区的物流成本要高一些。以安徽省亳州发往新疆的邮费为例，快递费用每千克高达18元。王杰这样的商家对此叫苦不迭。

因为王杰店铺的订单，有近10%来自新疆、内蒙古、西藏等偏远地区。物流成本太高，会影响他的利润。现在，他的烦恼被拼多多化解了。从今年9月9日起，拼多多免除商家全部偏远地方订单的物流中转费，商家只需将订单发送至西安等中转仓，中转仓二次发货至偏远地区的物流中转费，全部由平台承担。

这意味着，王杰只需要花每千克2元的单价，将快递发到西安中转仓后，就可以当起“甩手掌柜”了。他天天干劲十足：不仅节约了一大笔开销，还更有动力去开拓偏远地区市场了。

11月21日，在第三季度财报会上，拼多多联席CEO赵佳臻也表示，过去这个季度，平台推出一系列“减免+扶持”的举措在供需两侧都收到了正向反馈，“百亿减免”不仅降低了商家的经营成本，也提升了经营效率，让商家更有动力和能力进一步完善他们的产品和服务。

02、多举措帮商家省成本

拼多多推出的让商家们乐开怀的政策，其实有一个具象化的蓝图。今年第三季度，主动调整策略的拼多多，先后推出“百亿减免计划”“电商西进”，以及“新质商家扶持计划”等多项重磅政策。

“百亿减免”计划，指的是拼多多在一年内计划减免100亿元的交易手续费，以降低商家的经营成本，提升其经营效率。该计划包括减免技术服务费、推广服务费、下调店铺保证金等。

这些举措能降低商家的经营成本，提升商家的经营效率，促进商家和消费者共赢。资深电商人士汪楠告诉《财经天下》：“商家可以释放更多流动资金，用于店铺运营与产品优化。”

“电商西进”策略是指拼多多通过一系列措施，积极推动电商业务向西部及偏远地区发展。比如减免物流中转费、设立中转集运仓、包邮进村等。以包邮进村为例，拼多多在新疆等地推行免费包邮送货进村，将末端配送网点与消费者的距离缩短至2公里内，大幅提升了用户体验。

归根结底，通过降低物流成本和减免运费，让偏远地区的消费者也能享受到与东部、中部地区无差别的网购体验，是拼多多“电商西进”的目的所在。甘肃天水商家张鹏飞，便是“电商西进”策略的积极参与者，也是拼多多新规红利的受益者。

拼多多全额补贴二段运费后，张鹏飞发往西部地区的物流成本，与发往南方城市无异。在成本没有增加的情况下，张鹏飞的市场扩大了，整体利润也在增加。比如，新疆等地的订单就在快速上涨，“花牛苹果今年效果预计比去年增长一倍多”。

从短期来看，这些措施是拼多多为千万商家省钱。但从长远来看，是拼多多消费侧和供给侧的互惠共赢。一直以来，在商家、平台和消费者三方当中，拼多多更像是短剧中的“霸总”，宠爱消费者一贯到底。

比如自今年以来，拼多多一方面继续推进百亿补贴、多人团、秒杀等让利方式，维持自己多实惠的优势。同时也在向上“升级”，吸引更多品牌及产品，丰富供给，留住消费者。不过，在大家消费越来越谨慎，各大平台竞争愈发激烈中，商家生存却越来越艰难。

拼多多也意识到这个问题。它希望将业内失控的局面，拉回至良性循环的轨道。并且，拼多多认为，零售的核心，在于提供性价比高的商品和优质的服务。而选择投资商家，实际上就是投资用户，最终这些投资可以提高商品质量，满足用户多样化的需求，进而回馈到平台本身。这是一个完美的逻辑闭环。

毕竟，诸如此类的案例，在拼多多有珠玉在前。2019年，拼多多的“百亿补贴”横空出世，平台自掏腰包补贴品牌商品，不惜承担大额亏损。彼时彼刻，几乎所有人都不能理解，他们认为，这种“烧钱换来的订单”难以长久。

但后来事实证明，恰恰是当时的百亿补贴，为拼多多筑起了正品好价的心智，为其带来了更多消费者和数年的高速增长。

今年第三季度，拼多多在产业生态建设上，也有了更大的回报：进入了更高质量发展的新质阶段。也与拼多多祭出的重磅政策之一，即“新质商家扶持计划”密不可分。

“新质商家扶持计划”是拼多多为了扶持具有产品、技术创新能力的新质商家、新质品牌，以及新质产业带而推出的一项重要计划。该计划通过“减免+扶持”的方式，借助平台的数字化能力，对新质商家进行产品、营销、运营及供应链的全链路扶持。

03、长期价值，在产业带

2018年前后，拼多多的崛起为亳州、沧州、六安、平度、东海等产业带来巨大的国内市场，带动产业规模快速扩大，如亳州花草茶、平度假睫毛等产业带，从三五百家商家、工厂，迅速膨胀至三五千家。

经过五六年的发展，很多早期吃到红利的商家，为了应对同质化竞争，开始转向门槛更高的深度加工环节，或者研发工艺更复杂的产品，带动产业带向高附加值转型。如今，在拼多多“新质商家扶持计划”助力下，身处产业带的商家们，有了更大的活力和空间。

简单来说，新质商家是一批能够基于电商平台的逻辑来调整、升级和创新自身业务的优质商家。花漾是沧州青县当地“新质商家”的代表品牌之一。在沧州青县，化妆用品经营主体超过千家，通常被外界称之为化妆品产业带。

青县的千家商户，几乎都入驻了拼多多等电商平台。依托于这些电商平台，花漾总能不断提升自己，渠道和方式是多种多样的，比如从电商平台的差评中发现问题。花漾创始人代士朋还记得，有一款产品，被消费者反映说气味大。

于是，电商部紧急反馈给生产线发现：是木柄的气味没有挥发干，便着急密封出货。在之后的流程里，无论有没有订单，工厂都会先把木柄做出来散味儿。这期间，商家和平台也在不断磨合。

“刚开始我们把全系列的产品上架拼多多，但是后来根据销量做了调整，留下更适合平台的选品。”代士朋透露，花漾从2016年入驻拼多多，运营到今年，拼多多的销量已经能够占到全渠道的50%左右。

今年第三季度开始，为了扶持新质商家，拼多多还投入100亿资源包，成立专项团队深入100个农产区、产业带，优选具备产品、技术创新能力的新质商家。花漾也成为其中的受益者。比如拼多多的补贴政策，就成为花漾的后盾和底气。

双11前，拼多多小二就和花漾的工作人员对接新政，包括平台兜底西部偏远地区的快递费、升级技术服务费退返权益、降低先用后付技术服务费从1%到0.6%等。“平台的直接让利给我们节约了很大一部分成本，这部分我们都留出来用作新品研发。” 代士朋表示。

花漾和代士朋的故事，也在其他产业带发生。比如六安婚纱、东海穿戴甲、亳州花草茶等。亳州花草茶商家武闯就认为，亳州花草茶商家崛起的主要原因有两个，一是拼多多带来了新的消费群体，二是低价模式带来的爆品效应。

正是无数个武闯们的故事传开之后，“去拼多多卖花草茶”颠覆了当地从业者的认知，无数亳州人奔涌而至，也正是从2018年开始，亳州花草茶商家数量、市场规模呈几何式增长。

2018年，亳州市谯城区的花草茶商家在400家上下，销售额也不过10亿元。如今，亳州的花草茶商家数量已突破5000家，从业人数暴涨至8万人，产业规模超100亿元，未来三年有望达到500亿元。

在拼多多带来的加速度中，亳州的商家们，随着产业的迭变滚滚向前，用5年的时间就走完了其他产业带30年的转型升级之路。平度假睫毛商家安法译认为，以拼多多为代表的新电商，引爆了假睫毛的国内市场，加速了平度假睫毛的发展进程，用了短短四五年的时间就走完了外贸代工四十年的路。

与消费者和商家互惠互赢，与产业带同频共振，这便是拼多多坚持长期主义的价值所在。

（文中人物王杰、王峰、李枫、汪楠为化名）

作者 |易浠