00后「电商捧哏」：忙活半天一地鸡毛，我为什么退出了这一行？

一个直播中控与电商流量的艰辛博弈。

文｜刘小云

编辑｜薇薇子

来源｜后浪研究所（ID：）

封面来源｜IC photo

电商捧哏，直播间里的新职业，在这个双11之后，出了圈。

所谓捧哏，也就是直播中控，通过与主播打配合来制造紧张感和购物冲动，“诱”人下单。门槛低，需求量大，不少年轻人涌入到这个行业中，又因其流动性高、压力大，也被一些年轻人视为“青春饭”和跳板。

来自北方省份的00后黄小风2020年大专毕业后，去了深圳，恰逢一家母婴品牌公司要自建直播间，他便误打误撞地入了行，跟随公司一起开启了在新大陆上冒险。

在这个岗位上，大部分时间他都在后台操控直播软件，把握直播间节奏；或者拿着手机刷人气，以及配合主播表演营造出一场场繁荣数据。

入职两年半，流量的各种来来去去他都经历了：憋单憋福利都是日常操作了，找头部主播带货、明星带货更是绕不过去的环节，流量最巅峰时，博主的一个视频火了也带火了他们的一个产品，但突然的爆仓、缺货又很快演变成补货后的产品积压……

跟随着流量的指挥棒，他们期待发现“宝藏”。或许曾经有过，也因为来去无踪的流量魔力又很快消失。

每年的双11是品牌们最重视的直播节日，一般10月甚至9月就开始准备

两年半下来，依旧原地踏步、不成气候的直播间，让他和团队被全部端掉了——公司决定，业务外包。

离职后，偶尔点进前司的直播间，他也会感慨，在这场轰轰烈烈的直播浪潮中，有多少忙到头来一毛没挣的商家。

以下是小黄的叙述。

一人分饰N角儿，差点精神分裂

时间差不多了，我赶紧在弹幕里提示主播转品：听说你们家还有魔力思维机，可以讲一下吗？

主播会接上类似的话：没错家人们，不知道家有神兽的姐妹们是不是有这样的困惑：孩子课上明明也跟了，一回来做题就啥也不会。学习上举一反三能力弱，咱们家长跟着也费劲，辅导作业一道题掰开了揉碎了好不容易弄懂了，下个题换个数字又不会了。

我换个ID继续捧：可不是嘛，老师说我们家孩子啥也干不好，愁死了！一边说一边把产品推到她手边。

主播接上话茬开始产品介绍，我立马坐回控制中心盯紧数据，随时在投屏写字板上提示她突发状况。

这是2021年我们参加六一儿童节直播大促的场景之一。我们公司是做亲子产品的，在深圳扎根十多年，一直做线上销售，成了国内儿童玩具、母婴用品的知名品牌之一。

为了这场大促，我们提前一个月就开始策划利益点和主推品，设置了很多一毛引流福利和免单活动，准备很充分，直播间转化率还不错，就是场观人数跟不上。老板特批了3000块/天的推广费，我和主任一边控场，一边琢磨着怎么投流。

巨量（抖音投流工具）后台功能十分强大，充满奥妙，商家选推广对象不仅可以精确到用户的年龄、性别、地点，还能根据账号活跃度、搜索历史、账号属性进行筛选。第一次参与投流，我和主任啥也不懂，光是创建完任务已经费了老鼻子劲儿。好不容易上线了，在人民币的作用下，直播间热度攀升。我们趁势进行双簧表演——

“……今天炸福利就给大家炸到底！平常一个阶段送你60张题卡，今天我们翻倍，正反60张，一共120张！”“哇！”我们几个人配合着欢呼，主播还在拱火“120张不够，今天我再加赠120张，一共240张，让宝宝一学到底，直接翻个跟头，给不给力”“给力！”

等情绪烘托得差不多，上链接口号一喊，我随即复制产品链接点击发送，三秒钟之后直播间弹出了小黄车。抖音直播间库存小于10会显示“仅剩几台”，为了营造产品紧俏大家哄抢的氛围，我们一般都卡库存。主任一直盯着下单进度给我比手指，我不停地改，跟谍战片一样争分夺秒。

候场主播除了要熟悉她的流程，手里也不能闲着，和我分摊了6台工作机一台iPad，刷接下来的剧情“已拍”、“7天无理由退货吗”、“能不能送运费险”、“可以给加急吗”。主播配合着说“今天会员日加我们六一儿童节大促，所有下单的宝宝我做主直接顺丰包邮并且送运费险！”一触及关键词，我条件反射捡起KT板就冲进镜头前，站在主播身后举着“顺丰包邮”的牌子摇来摇去，角色无缝转换。

黄小风和摄像同事兼职去别的品牌直播间做配合

加赠的学习题卡本身就在包装里，运费险是我们和抖音购买的服务，7天无理由退货是平台的规则，免息分期付款是和小店选的合作方式，都在我们的包装下成了利益点，切中了消费者爱占便宜的情绪。这招很受用，随着主任OK手势一举，我们知道库存已经秒光。

互联网上，表演是一种本能。连续三个小时的演出已经把主播说得满嘴白沫，我和主任也一人分饰N角差点精神分裂。这个主播刚下去还没喘口气，下一个主播已经蓄力待发，一上来就激情演说，我强抖了精神开启下一轮剧情。直到最后几个小时实在撑不住，坐着就睡着了。

整个6月几个平台都有活动，我们非常拼，投广告花了100多万，福利品消耗了小一万，美女主播出场费又是大几千，各种折扣让利撑起了直播间的战绩，光儿童节当天就卖了23万，按照1%的提成，我赚了2300元，主播、领导提点更高。忙活了一通，直播间员工都发了财，客户得了惠，平台吃得满嘴流油，只有老板勉强平了帐。

不过没关系，我们猫猫狗狗旗舰店的每年营收都已经过亿，直播间只是我们的新阵地的试验场。老板发话了，允许我们前期亏损，只要把品牌自有直播间做起来。很可惜，等我走的时候直播间依旧不成气候，且越亏越多。

稀里糊涂入了行

我是一名直播中控，从入职开始也算见证了我们品牌自建直播间从无到有的全过程。

2020年我大专毕业，从老家来到深圳投奔我亲姐。我寡淡如水的过往，根本没能撑起找一份工作的经验。于是从我跟着电视台给小孩子们夏令营做生活老师的兼职短工里，搜刮出了“导播”的岗位，又延展了运营的内容，我就拿着这份夸大的简历找到了现在的工作。

2020年开始，天猫、京东这些传统电商要求旗舰店必须开设直播，公司就腾挪出一间办公室搭建了直播间，主播还是从别的部门调过来兼职的，运营就是招聘我的领导。他还有其他一堆事儿，忙不过来就招我进去。说白了，完全是个草台班子，毫无专业度可言。

我是稀里糊涂去面试的，中控做什么根本不清楚。光是去了公司看到整栋楼占了上下三层，一千多号人，办公室豪华气派，瞬间就被吸引了，想着不管多少钱也想来人家大公司。工资确实不高，底薪4000元，转正5000元。这个钱只能招到没有经验的应届生，还得是应届大专生。

直播中控的后台

主管问我有没有意见，我一合计，城中村的房子1200元加上800块钱的吃饭，每个月还能剩两三千，我想都没想就答应了。他能看上我，还有一个重要原因，我们公司老板喜欢打篮球，他也喜欢打，正好我也很喜欢，面试半个小时我们俩聊NBA就聊了20分钟。他最后直接和我说，其实后面还有个要面的，但他决定就要我了。

上班第一天，主管带我走进了直播间，让我熟悉一下。20多平米的直播间里放了两个照相馆里的四角白方灯，一个八角灯还有一个头灯，一个70寸的投屏大电视，一个移动摄像头，两个话筒以及一台笔记本。我零经验，见这场面觉得十分高大上。事实上，专业搞直播的早就用上了照相机、产品展架，KT版展架等专业设备，我们从第一粒纽扣就开始落后了。

当时望着这些价值不菲的仪器，我动都不敢乱动，生怕弄坏了赔不起。主管说一句这个怎么用我就在屁股后面拿本子记一句。最复杂的当属直播操作软件，每个电商平台都有自己的软件，也有一个完善如PS的OBS可以接入导播，上面按键繁多，功能复杂，我是一个图一个图画下来记住它是干嘛的。

略显简陋的直播间

在电商届，有如天猫、淘宝、京东、拼多多之类的传统电商，也有如快手、小红书、抖音之流的兴趣电商。一个人找货，一个货找人。我们直播就是为了应付平台，都是前者，客户很精准，一般都是确定了要买进了店铺，顺便进来看直播。

主播们情绪稳定，只好好介绍产品下成交率就高达80%，被业内称为“淘系主播”，与之对应的就是后来发展起来激情表演的“抖系主播”，抖系主播有“精神正常”的时候，能干了前者的活儿，市场也就慢慢把淘系主播淘汰了。

我进来时我们刚建直播间，老板也不懂，以为主播只要美就够了。专门用800元一小时的高价请了个专业模特。人确实漂亮，长得和我一般高，非常有气质，就是讲话内容太过平淡，毫无吸引力，有一回她档期排不开换了我们公司的女生顶替，结果发现有她没她居然不影响成交数据！干了一个月老板觉得太亏，付出上万块钱也没产出啥效果，赶紧把女神请走了。

彼时同行里除了一个家喻户晓的儿童品牌，都没有多重视直播。我们学习对象有限，可着行业老大的内容使劲儿抄。主播话术、直播展板、背景贴片以及场景布置，外表能模仿的抄了80、90%，但是内核却跟不上，说到底，没有专业的人才。他们在杭州，直播电商最发达的腹地，拥有专业的运营和投流手。我们远在深圳，接触不到最前线的动态。

从兴趣电商开始，两家差距便越拉越大。

每天都是节日，还有各种直播拉力赛

快手是最先试水电商的内容平台，各个品类他们都邀请了商家入驻。亲子赛道还没有合适的品牌，于是找到我们电商部老大，说可以给我们流量扶持，让我们做到垂类头部，还说提供什么一站式服务，无论是视频还是直播都能变现。我们也就本着试一试的态度入驻了。

一个账号的注册审核时间3—5天，我们前后做了三个品类的矩阵账号，还搭建了三个不同主题的直播间，光耗在筹备上的时间就长达半个月。老板一问，我们就回说等审核呢，就傻等下去。我后来才醒悟，要是专业团队，早就在这段时间储备了足够多的内容养号或者策划了接下来怎么发展。

我们人手不够，从此我的本职工作之外，又加入了内容创作。我得想各种剧情来拍成短视频养号，每天我就抱着手机到处抄，什么火抄什么。还配合新招的摄影拍段子，我演过记者、宝爸、老师以及主播。最让我难忘的是演一个猥琐男跟踪狂，从主播下了公交车就一直跟着，用色眯眯的眼镜到处打量她，一直跟到死胡同，她实在忍无可忍，问我究竟想干嘛。我诚惶诚恐地说，想知道你们9.9会员节直播优惠。

上班以后我才知道，每天都是节日。除了618、双11和各类传统节日延展出来的大促外，还有年货节、家居节、亲子节、灯饰节、睡眠节等主题促销，光天猫一个平台就有108个节日，每个节日促销时间3到5天，还有各种直播拉力赛供你选择，做得越多越给你流量。

我们之前报名参加过“马拉松直播”赛道，每天3个主播至少接力播16个小时；我还听说有些商家搞了“日不落直播间”，24小时都在直播，誓要让平台爸爸看到我们的诚意。

快手也是，隔三差五就要推出活动，也承诺给我们的推流。直播间人数倒是上来了，最多的一次有一万多个，可毫无互动，进来立马就走。我看了眼头像，竟然有好些都是老大爷，与我们的客户画像新手宝妈相差甚远。因此我们开始专做“停留”——各种搞活增加观众在线时长。

场内观众来自于推流

憋单、憋福利就成了最常见的手段，挂个福袋五分钟之后开，五分钟之内主播一直引导着客户点关注、进粉丝群、点灯牌，为了体现对观众老爷的重视，每个人进来主播都要问候一遍“欢迎xx宝宝”，我听到后不论躺着坐着手里干嘛头也不抬就重复一句“欢迎xx宝宝”。等到到点了，主播也采用拖延战术，能晚开一秒是一秒，我随时盯着在线人数，观众开始不耐烦要走时才示意她开奖。

此外我们还配合双簧，主播今天福利品只申请到了30单，助理小哥要不再和老板申请一下。我在画面外说好的，没问题，干坐上一分钟再气喘吁吁回复申请下来了；或者和主播隔空对话，老板说今天磁力精油（类似于抖加的投流工具）不投了，把钱拿出来给家人们做福利；有时候也用两个工作手机和“老板”对话，然后再拿给主播过目，主播再递给屏幕前的家人们。

用现在流行的话说我是“电商捧哏”。除了接话茬，我有时候还能出镜，比如展示我们产品质量，滑板车怎么样，我站上去就咔咔狂跳，然后举起来坦荡表示“家人们完好无损！”

后台不同时段在线观众

如此费心竭力，三个直播间居然一个也没做起来。我们又舔着脸和人家大品牌搞跨界联名，我们出产品、出设计、出实惠，人家出个名头，联合直播还搞过一阵，效果还不行。我们最后投靠了大主播，开启了和人家合作之路。

躲过一劫

我们有幸和直播行业的某位大主播合作过。21年的夏天，大主播的选品团队放出话来，下个月中旬要搞一个儿童玩具专场，正在招商。我们经理见神仙一样毕恭毕敬谈了半天才拿下人家一个坑位，39号链接，5分钟。

为了配合直播，我们提前一周就把产品提了价，然后营造出大主播直播间最低的效果。不得不说，人家的带货能力确实很强，抛除退单之后真实成交都有五万多单，光这个单品就卖了我们一年的销量。

我算过了，20%的佣金加上13万的坑位费，一夜就妥妥赚了20万，还不包括其他40多个产品。同事和我透露，像晚上8、9点黄金时间段，人家的坑位费高达四五十万。这还得求着人家，因为像一般大促，人家只带化妆品，利润更高，有些大主播佣金甚至能拿到一半，品牌方实在没有议价权。

还有一次，我们和一位明星签署了合作协议，在直播中时不时会露出我们的产品。结果同一天我们店卖货时，一样的积算积木，明星直播间那里69.9，我们还便宜10块钱。她直播间有粉丝反馈，她就派人来我们这边录屏，下了播就发给了我们老板。这个人还是谈了很多次才谈下来的，老板大怒，电话骂了我们主管半天，我们主管慌慌张张进了直播间，发现是新来的运营调错了价。劈头盖脸把他一顿臭骂，然后就开除了。

事后该明星在直播间洒起小珍珠，说和品牌产生了误会，诚恳和粉丝道歉。已经沟通清楚了，按照最低价的卖，品牌方承担了所有差价，还额外赠送英语游戏卡。即便如此，她的怒气也没有消，表示以后再也不合作了，我们老板专门买了礼物飞了趟北京赔礼道歉。我还偷偷算过，即便是标价低了一截还赔了差价，我们照样有赚。

直播中控是没有技术含量的活，谁都能端的起这碗饭，可如果出了差错所要付出的代价也实在惨痛。其实我挺能理解那个男生，他刚来还不熟悉流程，又有业绩压力，没弄清楚规则瞎调了价。事后不光他走了，连我们领导也换了，好在我当时调休不在才躲过一劫。

流量就是这样，接不住会死得更快

随着抖音带货的兴起，我们把注意力又顺势转到它上面了。毕竟日活8亿，能逮住千万分之一也是不小的架势。不过互联网的算法神秘莫测，和这些平台玩儿，摸准规则是关键。所以投流成了直播间最具技术含量的工种。

直播圈有一句话：流量投得好，死猪也能飞起来。

一个好的投流手并不是一次花钱就能做出效果，而是花钱找规律，让账号去触及潜在消费者，花越来越多钱，摸得越来越清，直到账号养得和购买用户高度重合甚至成了一条线，这样即便流量不高也能稳赚。

我见过一个大神操作，一开始直播间只有30多个人，全是精准客户，几乎来了就买，买了就走；然后投到50多个、100多个还是如此，一通操作惊呆我。

在一些直播商战里，投流手也担任要职。我还听说过买无数个小号疯狂给对手投流的，目的是模糊对方账号的精准人群，把账号养废，这样他们砸钱也出不了效果，相当于让对方亏损。我们这点人马远玩儿不了那么花的把戏，唯一一次的爆火也基于偶然。

22年4月，我们产品上精选联盟（抖音达人选货平台）后，一个母婴博主很偶然的推荐了一下我们的点读机，结果那个视频曝了，一下子出了几千单，很多达人见这个卖得好就都开始带。由于商品底层链接都是我们发出去的，客户能顺着视频找到我们品牌，一推二，二推三，很快我们抖店里的点读机就卖光了。

我们在东莞的仓库也爆仓了，而联系工厂加班赶生产，也至少需要四天。这四天里，流量一轮又一轮地扑过来，视频疯传并越推越广，我们欠了上万台货，面对平台高额罚金，老板专门打电话给京东自营、拼多多旗舰店调货，即便如此都供不应求。

我们同事里只要超过1000粉丝的都带自家点读机，我知道佣金最多的赚了8000多。我真后悔自己没有带货。那应该是我们的高光时刻了，主播上播都不敢提点读机，产品链接也早早下架了，还是有人在问，我们都不敢接话茬。

库管5000、5000的下订单根本来不及，老板见趋势大好，欲望汹涌起来，直接和工厂签了五万的订单，等这批产品赶出来视频也渐渐熄火了。加上一个单爆了之后，市场上迅速出现了很多低劣的模仿者，我们售价198，它就卖128，甚至98，68，把我们打的没办法做。产品推了又推，还是留下了二万多的库存。到最后卖也卖不出去，都堆在了仓库里。

流量就是这样，接不住会死的更快。或许从那时起，老板就意识到，直播电商生态实在恶劣，加上当时疫情严重，公司快递积压导致大量退货；工厂也隔三差五停工，现金流一下子周转不过来。公司裁了很多人，我们的直播间也岌岌可危。

浪潮退去，全在裸泳

历经了两年多的发展，直播行业也从草莽走向了专业。内部划分越来越细，最多的时候，我们是有3个主播，2个运营，1个中控。到了22年下半年开始，直播间一天到晚只卖3位数，主播也留着没用，我们就开始实行兼职主播制度，运营也都减裁了。为了节约成本，大部分时候都是上录播，只留我一个看电脑的就行了。

没有主播的日子，领导又拍板决定弄沉浸式直播，把我们办公室布置成一个游乐园，让我们在游乐园里玩儿，美其名曰贩卖一种生活方式。他们有的不好意思，有的想摸鱼都婉拒了，又把我推了出去。于是那段时间能经常看到我一会儿在宝宝爬爬垫上趴着，一会玩儿扭扭车，一会儿按点读机，嘴巴里还学着人家“哪里不会点哪里”。

很多同学闻讯来直播间调侃我，还把我截图挂在朋友圈里，我感觉自己蠢爆了。唯一的鼓励就是我妈，我自从到深圳工作后，每年也只能过年回家了，直播间成了她想念儿子时能随时点开就看到的窗口，每天她都守着，根本不顾公共场所给我发关心的话还有成排的大拇指。她很开心，每次问我工作怎么样，我都说挺好的。

事实上，形势已经很不乐观了。我从相熟的人事大姐嘴里听说老板决定把直播间外包出去，那家行业老大家就是这么干的，一开始和我们只差几十万粉丝的他们现在已经1000多万粉丝了，一年的投流费已经花到了1个亿，成了绝对头部，而我们还在原地踏步。

老板终于大彻大悟了，专业的事儿还得专业的人做。转交给第三方，这也就意味着我马上要被扫地出门。毕业后的第一份工作干了两年多，工资也经历过两轮普调涨到了6500，加上提成每个月能差不多有8000，算是我这个学历、能力的天花板了。突然说要拿掉整个团队，我的心情还有点复杂，虽说整个团队也就三个人。

外包团队接手以后，我们公司出设备出产品出工资，对方出人出场地，在人家公司进行了专业托管。第一个月没做出成绩，老板说磨合期没关系，再等等；第二个月还是不见成效，领导说慢慢来；三四个月还是没效果，每个月四五万的无效开支让老板坐不住了，坚持不到半年老板便又让自己人上了。

自己人好的已经跳槽高就了，留下来的那点工资还是初级水平，依旧不行。老板又决定去杭州拜山头。专门派人事去租了场地，买了办公桌椅，还注册了杭州分公司，想就地招人重新开干。不过那时我已经离职了，后来的事儿我就不太清楚了。

离职原因是太累了，22年年尾，我升任直播间组长，还管上了拼多多店的整体运营，工作量陡然增加。每天下播之后我要给主播们排下个星期的班，还要算盈亏表给上级汇报。这项工作要套很多公式，除了我其他人都干不来。以前直播分三场，女主播能轮换我不能，她们嫌远嫌晚就直接我上，经常我下班就9、10点了。

我一天到晚都定在电脑跟前，找不到工作和生活的平衡。更让我绝望的是，公司新来的运营什么都不会工资竟然比我高1000。我瞬间如泄了气的皮球，再也没有了斗志。就和领导辞了职。

直播轮班表