到底什么是商业中真正的力量？

很多人的共识是，他像高楼大厦、钢铁洪流。

但后来，我开始意识到真正的力量，也许是隐形的——它总是在发生之后，才让大多数人后知后觉。

就拿电商行业来说，在过去中国几十年的电商高速发展中，偏远的西部一直有些「脱节」。

当中东部发达地区的用户已经完全习惯了包邮、及时送货上门时，很多人可能忘记了，中国西部的新疆、西藏、青海、甘肃、宁夏、内蒙古等偏远省份，还在苦等着一份快递。

而最近发生了一件极具标志性的事件，正在印证着商业的无形力量。

今年，中国快递年业务量首次突破1500亿件大关，而这单快递并不是来自电商发展最为成熟的江浙沪，而是从甘肃省天水市寄出的一箱花牛苹果。

不仅仅是甘肃，今年越来越多的地区喜提“包邮区”：

藏区小伙扎西顿珠给住在喜马拉雅山脚下的父母寄了一箱来自海南的椰子；江浙沪的人反而在中秋吃到了来自新疆的螃蟹；西藏的民宿老板为游客在网上下单了电热毯......

这背后，是拼多多用三年时间，酝酿的一场“大计划”。

花牛苹果，

从“被嫌弃”到“抢着种”

在探讨拼多多为什么这么做之前，我们先花点时间，了解这箱送到用户手中的花牛苹果，到底意味着什么？

花牛苹果的核心产区有且只有一个，位于北纬35度苹果黄金产业带的甘肃天水。

按理说，花牛苹果应该是当地助农增收的支柱产业，但理想很丰满，现实很骨感：

过去苹果经常贱卖，果农血本无归。

这是因为七八年前这里电商通路尚未打通，果子滞销严重，地头收购价每斤在6毛到8毛之间，许多果农甚至连成本都赚不回，便不愿种花牛苹果。

2018年，结束外地工作的张鹏飞，回到了天水老家。跟发小聚会时，两人一拍即合，共同成立一家电商公司，帮助当地果农把苹果卖出去。

这一年，拼多多成立不过只有三年，跟其他平台相比无论是经验还是市场地位，似乎都不占优势。

但如果认真看过拼多多当年的扶贫助农年报，可能就会了解拼多多对农民倾注的热情：就是这一年，农民通过拼多多平台，一共卖出653亿元的农货，同比增长233%，平台带动62,000余名新农人返乡。

张鹏飞选择了在拼多多线上销售起花牛水果等特色农产品。在平台流量倾斜和政策扶持下，花牛苹果渐渐打开市场，他们做到垂直类目第一的位置。

不仅仅是“卖出去”，更要“卖向全国”。

过去，花牛苹果苦于没有销路，如今不仅销量在增长，销路更是在拓宽。

在拼多多率先宣布兜底偏远物流中转费之际，花牛苹果已经走出天水，销往东三省、西南三省和新疆等偏远地区。今年，新疆地区的订单增长很快。

今年9月，该政策落地以来，拼多多已助力天水花牛苹果销出5000万斤，同比增长100%。其中，仅张鹏飞从甘江果蔬保鲜库发出的花牛苹果就达日均约2000箱，最高达到了6000箱。其中，新疆地区的订单增长很快。

在现在的环境下，电商创业者都希望拥有确定性的收益。所以无论是从消费还是供给角度，拼多多的增长，都是一种必然。

消费者为了更无所不拼的产品和更便捷的体验而选择拼多多，创业者则冲着更广泛的销路而来。

一句“偏远不包邮”，到底刺痛了谁？

其实中国现在的农产品流通环节，尤其是西部偏远地区，相当漫长而曲折。

对买卖双方来讲，主要有两大弊病：

一是链路极长，多劳不一定多得；二是信息极其不通畅，有产也不一定有销。

中国农业农村部曾经发布过一项调查结果，大多数贫困地区农户都是通过邻里乡亲获取产品销售信息，通过正规渠道和现代传媒手段获取信息的比例非常少。

不仅仅是物流难题，当商贩同时大量买进同一种农产品时，就会出现一个问题，就是供大于求，这个时候就开始出现跌价。

一旦出现跌价，对应到产地就是压价、滞销，市场需求与生产供应无法有效衔接，农民赚不到钱，消费者更买不到好的商品。

中国农产品之痛，让农产品一次次滞销，而农民一年的努力也跟着打了水漂。

更不用说像西部这种偏远地区，农民本想脱贫致富，却成为了另一个恶性循环。

拼多多在电商西进之路上，做的并不是表面功夫，而是颠覆性的革命：

首先，在拼多多身上，你可以看到一种敢为人先的特质。

拼多多几乎是所有电商平台最早关注偏远地区，并且持续在偏远西部大手笔投入的平台。

从2022年开始，拼多多首创中转集运包邮模式，引导商家将新疆消费者的包裹送至西安中转集运仓，平台再通过第三方物流服务运营商统一发货至新疆。在这种中转集运模式下，能够大幅缩减物流成本，随后也很快被复制到西藏等地区。

去年10月底，新疆迎来首个包邮的双11，从过往的“不包邮，不发货”地区，转身一变加入到“包邮区”之中。

在这个过程中，拼多多不仅敢为人先，而且还主动让利。

在首创中转包邮模式的基础上，拼多多又宣布所有商家在新疆、西藏等等偏远地区的物流中转费由平台“买单”。

举个例子，按照过去直发的方式，商家需与快递企业协商价格，目前的首重成本普遍要15元起步，若是冷链空运，首重费用更是达到20元-30元。但在集运模式下，商家通常只需承担发货地到集运仓的运费以及每单3元-5元的二段运费。

拼多多再次宣布，要为偏远地区物流中转费兜底，免除商家从中转仓二次发货到目的地的二段运费。也就是说，商家只需承担发货地到集运仓的快递费。

有商家称，发往偏远地区的快递费可能很快只需要1块钱。

通过兜底中转集运的二段运费，表面上看是减轻商家的物流负担，实际上还有很多美好的事情纷至沓来：

更多优质好物向西部地区放开供给，更致富的机会也摆在眼前。

张鹏飞就谈到，“经过中转仓发往新疆的快递运费，与发往其它南方地区一致，相当于我们没有增加成本，却扩大了市场，整体利润在增加。”

随便翻翻社交媒体，就会发现张鹏飞的故事不是个例。

以新疆地区为例，在中转集运包邮模式实施的第二年，根据国家邮政局，新疆快递业务量累计完成3.05亿件，快递业务收入累计完成62亿元，同比分别增长88.1%、77.9%，两项增速均位列全国第一。

拼多多牺牲一部分自身利益，但理顺了自己与消费者、电商以及快递物流的“四者关系”——这才是头部平台该有的担当。

偏远之地，

为何拼多多却要迎难而上？

互联网电商的经营是一整套复杂的体系，包含无数触点。

如今在全行业都对未来充满忧虑，企业面临发展挑战之时，拼多多看似一意孤行的“迎难而上”，一不小心就容易撞个头破血流。

为何偏远之地的难事，成了拼多多必做之事？

因为这对拼多多的“西进行动”不是噱头、不是营销手段，而是战略举措。

拼多多做的事，本质上是一种服务平权——将过去专属于大城市的服务，平权到每个消费者身上。

农村地区电商基础差，需要投入大量的人力财力，同时需要建立持续可控的供应链关系，不少电商平台一直想突破三四线城市和农村，却始终没找到有效突破口。

2015年，传统电商平台正式进军农村市场，多采用代理、刷墙等方式拉新，但几年下来并没有完全吃透农村市场。

这并不是因为偏远地区需求低，而是从未体验过真正便捷的服务。

尤其是对西部农村地区来说，布局分散、派送成本较高，不少快递包裹仍“堵”在县镇，一定程度抑制了地区消费潜力，拼多多联合第三方物流服务运营商，推行免费包邮送货进村。

第三方物流服务运营商在伊犁快递点的负责人谈到，为让包裹不再“堵”在县里，而是下沉到普通老百姓日常生活半径覆盖的村里，去年7月到9月底，他和拼多多工作人员，跑完了伊犁大大小小416个村庄。每打通一个村代收点，就在手机地图上标一个星。

最后，伊犁26万平方公里的范围全被密密麻麻标满了。

拼多多让越来越多偏远山区的农特产品走向全国的同时，更让偏远地区的消费者和城市用户一样，便捷地获得广泛的商品选择，共享电商平台高质量发展的红利。

当这种人性深处最基本的需求一旦被满足，就会促使他们一次又一次地选择拼多多。

在这个过程中，拼多多作为国内最大农产品上行平台，聚集效应突出，拥有强悍的农产品吸收力；同时，拼多多愿意真正扎根进去，了解实际问题、了解农民的意愿和想法。

电商西进不仅是产品价值、商业价值，同时情绪价值、人文价值也拉满。

结 语：

行驶在戈壁滩上、草原间，越过高山大川的快递车，不断缩小着和内陆城市生活体验的差距，这无疑是时代的力量。

一家电商平台关注着那些长期被忽视的“偏远地区”用户，更看到了一个个因为物流问题而被长期抑制的增量市场。

拼多多的策略不是创造新的垄断，而是打破垄断，提供新的选择。

因为让偏远的西部有了更多选择，也就为自己的未来埋下了更多赢的可能。

西部包邮进村的一小步，也许正是“服务平权”的一大步。