【亿邦原创】随着618来到第20个年头，越来越多商家感受到，围绕“爆品+投流”的经典打法似乎已经失效，开始寻求新模式下的增长空间。

今年3月起，各大平台纷纷吹响了“价格”号角，并相继宣布将成为今年年中大促中的重中之重。

如今，大促过半，对于商家来说，“价格”这事是否有用？亿邦动力带着疑问，找了一些商家聊了下。

亿邦动力了解到，有一部分品牌已经依靠价格力体系的工具，在淘宝天猫获得了3-5倍的流量增长。另有商家向亿邦动力透露，品牌在淘宝好价频道每个月能够带来至少30%的GMV增长，按去年店铺的成交规模推算，“今年可以至少多卖1亿元的产值。”

今年开始，淘宝天猫相继上线同款比价、五星价格力、好价榜以及淘宝好价、有好价等工具和频道。这么多新的流量入口和工具出现，哪些能真正为商家带来价值？

为此，亿邦动力联系到近10位今年在淘宝天猫主打“价格策略”的商家，根据真实案例拆解出一套商家增长的方法论。

01

“内测阶段入驻淘宝好价，

每月保持10-20%的增长”

“从内测开始就一直在增长，预计最终销量会再翻一番。”一位花草茶的商家向亿邦动力表示，淘宝好价入口618全面上线后对生产带来了很大的挑战，“随时可能会暴增。”

该商家透露，自己的店铺自频道4月内测以来便开始参与，期间增长率一直稳定的保持在10-20%，“像蒲公英茶、小叶、苦丁桂花茶、金银花，这些都增幅都比较好。

除销量增长，更让他们感到意外的是，这批在淘宝好价购买了商品的用户，自然也成为了他们的老客户，保持着稳定的复购率。

618大促前夕，手淘首页更新“淘宝好价”频道。“淘宝好价”中，既有源于工厂直销的3元3件、9.9元3件、1元专区等多种高性价比商品的销售，他们中有来自于淘工厂的产业带工厂，也有销售差异化商品的淘宝中小商家。

此外，亿邦动力观察到，对已经形成低价心智的淘宝百亿补贴、聚划算等品牌商品，也被收入其中，淘宝好价实际形成了一个囊括淘宝天猫整个平台“性价比商品的聚合入口”。

亿邦动力了解到，淘宝好价频道主要面向拥有一手优质好货货源，同时能够提供最具竞争力价格的商家。满足这两点要求的商家不仅能够获得流量的扶持，据商家透露，店铺的利润实际上也能得到保障。

“我们的花草茶价格原本就比较低，就卖几块钱。所以没有专门再做大幅的降价，这样实际对我们的利润率不会有影响。但因为淘宝好价带来的销量更大了，利润可能更好了。”上述商家如是说。

此外，和其它平台不同的是，淘宝天猫更多将消费者和商家看作共同体，而非利益链的两端，除了满足消费者对好货好价的需求外，也在保障商家的实际利益。

此前淘宝发布的公开信息显示，百亿补贴今年将针对好货好价商家大幅下调佣金费率，全行业佣金最高降幅达81%，对于全网底价商品直接免佣。

有从事3C数码配件的品牌向亿邦动力表示，自己今年在淘宝好价渠道的占比从去年的10%-20%增加到了60%。“平台并非只追求低价，更多是追求性价比，这点和我们的产品特性很契合。”该商家表示，目前淘宝好价渠道占其电商业务总体63%，并且预估今年在该频道上的整体增长还将超过20%。

为此，该商家将余姚的工厂从500平扩建至2000平，额外增加了广东、河北和金华的仓库，并配备了ERP智能仓配系统，还配备了超过10人的客服+运营团队专门负责相关业务。

02

“产品入围五星价格力，

流量增长近10倍”

“我们被评到五星价格力的一款商品，大概是从4月22日左右上五星，流量扶持一直稳定在30%左右，销量增长也是30%。”一位计生用品的品牌官方旗舰店负责人向亿邦动力透露。

这位负责人表示，即便受到类目的限制，品牌没有参加淘宝好价、有好价等频道，但依旧在这个618预期能依靠价格力工具实现20%的增速目标。

此前，亿邦动力曾独家报道，淘宝天猫在今年3月推出全新的“五星价格力”体系，鼓励商家通过提供有价格竞争力的商品来换取平台的“搜索流量”。据了解，商品价格力星级会决定其所能获得的流量权益，星级越高获得的扶持权益越大。

其中，“四星”和“五星”价格力商品才会获得扶持。“四星”对应“同款低价”（淘内或淘外低价），商品会获得搜索优先展示的机会，也有机会获得同款低价标签认证。“五星”则对应的是“全网低价”（淘内和淘外低价），商品不仅会获得搜索推荐优先展示，还有机会被展示在商品搜索结果首屏，并获得全网低价标签认证。

也就是说，在五星价格力体系中，商品价格越有竞争力，获得的搜索流量就会越多。

内衣品牌的商家案例中，品牌授权旗舰店（天猫的品牌专卖店）一款女士内裤在参与五星价格力之前的搜索流量只有几百，评为四星后搜索流量上涨至3000，增长了近10倍。

旗舰店的负责人表示，商品流量上涨的同时，销量转化也保持着不错的态势，“流量高峰是10倍的增长，销量高峰期是9倍的增长。”

当亿邦动力问及，为什么愿意选择“降价”时。

对方回应，“我们这种品牌是有限价的，因此我们不会一味追求极致低价。但是如果是同品牌对比的话，我们（指渠道商）还是很有优势的（指达成销量目标后的品牌利润保障）。“

对方补充道， “渠道商会更看重库存和现金周转率。为了减少资金占有率，不少渠道商选择薄利多销。”

某家居布艺品牌旗舰店的案例中，品牌一款沙发垫产品的复购率在5%左右，商家希望借助价格力工具获得更多流量，卖出更多商品。“商品5月12日被标注四星价格力，从此就一路开挂，流量三倍爆发，日销从三万元上涨到八万元。流量涨多少倍，订单就相应涨差不多的倍数，说明流量很精准。”该品牌负责人如是说。

实际上，五星价格力工具的玩法不止价格换流量这么简单。亿邦动力了解到，工具的灵活使用不仅能为产品带来流量和对应销量的增长，在一些品牌商家的案例中，店铺利用一款单品的降价，能够换取整个店铺复购和利润的提升。

“我们会通过个别SKU的亏损拉动流量，再用其它SKU的盈利来平衡，整体提高店铺的利润率。”某车品品牌集合旗舰店负责人透露，如果单看参与价格力活动的单品的利润率是比较低的，有些品甚至已经在品牌控价的范围之下了。

这位负责人指出，对于他们这类型的汽车美容消耗品店铺来说，复购是关键。目前店铺通过单品拉动流量的方式，配合上新、换新和老客专享优惠券等手段，该店铺参与整体的复购率能够稳定在30%左右，“如果我们能进一步提升品质和服务的话，复购还会有一些提升空间。”

03

好货好价背后是生态繁荣

不同类型商家均能找到发展机会

不久前，阿里巴巴全年业绩电话会上，戴珊作为淘天集团CEO明确了未来三年的重要规划：围绕“用户为先、生态繁荣、科技驱动”进行坚定且持续的大力度投入，获取用户的持续增长。

此前，在淘宝天猫618商家大会上，针对生态繁荣戴珊详细指出，淘宝实际被定位为一个人来人往、丰富有趣的街区，未来五年将汇聚上千万商家、上亿创作者和各种服务商，并建设开放、普惠和共赢的生态，“不同赛道、各自精彩”。

具体的举措上，平台分别成立了品牌业务发展中心和中小企业发展中心；将天猫618正式更名为淘宝天猫618……鼓励各类商家在平台发展，以满足消费者日益多元的需求。

而好货好价作为今年平台的主要经营重点之一，面向所有能够提供低价好货的商家，并为不同类型、不同阶段的好货好价商家提供个性化的增长渠道。如针对中小商家的首个大促“618好价节”；针对成熟品牌商家的天猫好价榜、有好价等等，均已经为各类商家带来了销量、利润以及用户等多方面的增长 。

平台6月1日发布的战报显示，截至5月31日24:00，已有200多万淘宝商家，卖出了他们首次参加618的第一单。其中，“爱笑的哈妮”开淘宝店不到一年，第一次参加618，开售4小时便已经卖出了4099件Polo衫；淘宝店“钱艳萍2017”，入淘213天，成为新晋“五金之王”，在618开门红已经率先实现了成交1万单的小目标。

未来平台会做非常大的调整和变化，让更多有性价比需求的用户，能更方便的找到便宜的东西，这将是平台演进的方向。淘宝好货好价项目负责人邹衍曾向亿邦动力表示，整体变化的结果是，平台会给消费者更多的选择，通过提供更多元化的性价比商品。

“在淘宝上，这些供给、这些价格本身就存在，我们本身就是一个非常大体量的生态环境。我们需要做的是，让这些本身就能提供好价格的商家找到成长的机会。”邹衍补充道。